VSFS:N_ROb Řízení obchodu - Informace o předmětu

N_ROb Řízení obchodu

Rozsah

2/1/0. 16 hodin KS/semestr. 6 kr. Ukončení: zk.

Vyučující

Ing. Lukáš Blažek, Ph.D. (cvičící)

Garance

Ing. Lukáš Blažek, Ph.D.
Katedra ekonomie a managementu (FES, KEM) – Katedry – Vysoká škola finanční a správní
Kontaktní osoba: Mgr. Petra Dovhunová

Rozvrh seminárních/paralelních skupin

N_ROb/cEKKV: každý sudý čtvrtek 19:15–19:59 KV205, každý sudý čtvrtek 20:00–20:45 KV205, L. Blažek
N_ROb/cEKPH: každou lichou středu 19:15–19:59 S26, každou lichou středu 20:00–20:45 S26, L. Blažek
N_ROb/pEKKV: každý sudý čtvrtek 15:45–16:29 KV205, každý sudý čtvrtek 16:30–17:15 KV205, každý sudý čtvrtek 17:30–18:14 KV205, každý sudý čtvrtek 18:15–19:00 KV205, L. Blažek
N_ROb/pEKPH: St 17:30–18:14 S26, St 18:15–19:00 S26, L. Blažek
N_ROb/vEKPH: So 28. 2. 9:45–11:15 E225, 11:30–13:00 E225, Pá 27. 3. 17:30–19:00 E306, 19:15–20:45 E306, Pá 17. 4. 17:30–19:00 E306, 19:15–20:45 E306, Pá 24. 4. 17:30–19:00 E225, 19:15–20:45 E225, L. Blažek

Předpoklady

Tento předmět předpokládá znalost (alespoň základní teoretickou) prostředí podniku, jeho základních úseků a procesů, jakož i základní znalost tržních principů.

Omezení zápisu do předmětu

Předmět je otevřen studentům libovolného oboru.

Cíle předmětu

Cílem předmětu je komplexně seznámit studenty se základními pojmy a procesy v oblasti řízení obchodu, který lze bez nadsázky považovat za základ ekonomiky země a jejího hospodářství, stejně jako za základ pro fungování firmy, a to bez ohledu na jeji oborové začlenění. Na konci tohoto kurzu student porozumí oblasti řízení prodeje, obchodnímu marketing managementu, CRM, obchodním strategiím uplatňovaným v různých teritoriích a zákaznickcýh segmentech, e-commerce a řízení nákupu. Student získá ucelený přehled o obchodní činnosti pohledem prodejce a zákazníka. Kurz věnuje zvláštní pozornost korelaci prodejních a nákupních aktivit uvnitř a vně firmy, věnuje se metodám umožňujícím budování dlouhodobých obchodních vztahů. Výuka se zaměřeuje na praktické uplatnění a využití záskaních teoretickcýh základů z oblasti B2C i B2B trhů s cílem vbavit absolventy dovednostmi vhodnými pro manažerské pozice v obchodních odděleních nadnárodních společností, MSP, rodinných firem i jako OSVČ.

Výstupy z učení

Po úspěšném absolvování předmětu student: • porozumí roli obchodu v tržní ekonomice a úloze obchodního oddělení v organizační struktuře podniku, • vysvětlí principy tvorby obchodní strategie a plánování, včetně prognózování prodejů, řízení pohledávek a cash flow, • rozliší typologii trhů (B2C, B2B, B2G, e-commerce) a jejich hlavní specifika, • charakterizuje vyjednávací strategie, taktiky a interkulturní rozdíly při obchodním jednání, • analyzuje roli obchodního manažera a Key Account Managera v různých typech organizací, • zhodnotí vliv globalizace a interkulturního prostředí na obchodní strategie a modely, • aplikuje znalosti v oblasti e-commerce a digitálních prodejních kanálů při návrhu omnichannel řešení, • navrhne způsoby zlepšení zákaznické zkušenosti a využití CRM systémů (včetně personalizace, automatizace a AI), • identifikuje aktuální trendy a inovace v obchodě (Obchod 4.0, AI, data analytics, ESG) a posoudí jejich dopad na obchodní procesy, • rozpozná a vyhodnotí etické a právní aspekty obchodních procesů a uplatní principy compliance, • aplikuje trade marketingové nástroje při přípravě obchodních aktivit a joint business plánů, • navrhne změny v nákupním procesu a řízení dodavatelských vztahů s ohledem na efektivitu a udržitelnost, • prokáže dovednost formulovat a obhájit vlastní obchodní strategii nebo návrh změn prostřednictvím praktických případových studií.

Osnova

Osnova předmětu: Přednášky 1. Role obchodu v tržní ekonomice, úloha obchodního oddělení v organizační struktuře podniků (Obchod jako strategická funkce; propojení s marketingem, nákupem a logistikou) 2. Obchodní strategie a plánování (Tvorba obchodní strategie; prognózování prodejů; obchodní plán; řízení pohledávek a cash flow) 3. Obecná typologie trhů (B2C, B2B, B2G…) a jejich hlavní odlišnosti, specifika e-commerce trhu, rozdílnost obchodních strategií. 4.Obchodní jednání, obecný přístup k vyjednávání a hlavní vyjednávací strategie, taktiky vyjednávání, interkulturní rozdíly a jejich vliv na jednání, jednání v multikulturním prostředí. 5. Řízení obchodních teamů, Sales Manager - osobnost, obecné požadavky a předpoklady pro práci v Back office a Front office. Key Account Management, Role KAM v rámci prodejní organizace, rozdíly mezi B2C a B2B KAM, požadavky a předpoklad KAM pozice, budování obchodního týmu. 6. Interkulturní obchodní prostředí a globalizace (Specifika obchodního jednání v různých kulturách; přizpůsobení obchodních strategií mezinárodním trhům; vliv globalizace na obchodní modely; řízení mezinárodních obchodních týmů) 7. E-commerce a digitální prodejní kanály (Online prodejní platformy; marketplaces; omnichannel strategie; synergie online a offline prodeje) 8. Zákaznická zkušenost a CRM (Customer Journey; personalizace; využití dat v řízení vztahů; automatizace a AI v CRM) 9. Inovace a trendy v obchodě (Obchod 4.0; využití AI, datové analytiky a automatizace; ESG a udržitelnost v obchodních procesech) 10. Etika a compliance v obchodních procesech (Etické zásady v obchodním vyjednávání; ochrana spotřebitele; nekalé obchodní praktiky; právní rámec a regulace v obchodě; firemní kultura a odpovědnost obchodních manažerů) 11. Trade marketing a jeho role v řízení obchodu. Typologie obchodních jednotek a sortimentní management, Příprava Join Business Plánu, vytváření a management strategických trade marketingových aktivit, plánování a řízení promočních aktivit 12. Nákupní management a logistika. (Strategický nákup; výběr a hodnocení dodavatelů; kontrakty; spolupráce a rozvoj dodavatelů) Cvičení – praktické řešení těchto okruhů: 1. Zákaznická zkušenost a její zlepšení v konkrétní firmě (student se zaměří na to, jak vybraná firma pracuje se zákazníky – od prvního kontaktu až po péči po nákupu – a navrhne konkrétní zlepšení.) 2. Využití digitálních nástrojů v obchodním oddělení (student popíše, jaké digitální nástroje vybraná firma používá nebo by mohla používat, a jak by jejich zavedení mohlo zefektivnit práci obchodního týmu.) 3. Analýza obchodních trendů a návrh obchodní strategie pro konkrétní firmu (student navrhne pro ni obchodní strategii na základě aktuálních trendů) 4. Jak zlepšit obchodní strategii ve firmě, kde pracuji (student popíše současnou obchodní strategii ve vybrané firmě, kde pracuje, nebo kterou dobře zná.) 5. Nákupní proces a spolupráce s dodavateli – návrh změny (student popíše, jak ve vybrané firmě funguje nákup a spolupráce s dodavateli, a navrhne konkrétní změny pro zefektivnění tohoto procesu.) 6. Obchodní vyjednávání a komunikace (vyjednávací styly a taktiky; interkulturní rozdíly; práce s námitkami; budování důvěry a vztahů)

Literatura

povinná literatura
• Plamínek, J. (2018). Vedení lidí, týmů a firem: praktický atlas managementu (5. aktualiz. a rozšíř. vyd.). Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-0629-5.
• Tišlerová, K. (2022). Řízení vztahů se zákazníky. Praha: Vysoká škola ekonomie a managementu. ISBN 978-80-88330-51-6.
• Říha, D. (2021). Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností: Manuál pro start úspěšného obchodníka. Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-4502-7.

doporučená literatura
• Linhartová, L., & kolektiv. (2023). Customer Experience Management. Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-3691-7.
• Fotr, J., Vacík, E., Souček, I., Špaček, M., & Hájek, S. (2020). Tvorba strategie a strategické plánování: teorie a praxe (2. aktualiz. a doplněné vyd.). Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-2499-2.
• Chlebovský, V. (2017). Management zákaznických řešení: jak efektivně tvořit a spravovat individualizovaná řešení zákaznických potřeb. Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-0559-5.
• Kohoutová, M. (2023). Obchodní vyjednávání v praxi. Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-3535-6.
• Pour, J. (2022). Informační systémy pro Business. Praha: VŠEM. ISBN 978-80-88330-93-6.

neurčeno
• Urban, J. (2024). Strategie obchodu v éře digitalizace. Praha: Management Press. ISBN 978-80-7261-586-5.
• Špičková, H. (2024). Digitální marketing a obchodní komunikace. Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-271-4396-0.

Výukové metody

Přednášky Výuka probíhá formou přednášek, které poskytují teoretický rámec a systematický výklad problematiky řízení obchodu. Důraz je kladen na propojení teorie s praxí, a to prostřednictvím příkladů z aktuální podnikatelské praxe, diskusí nad konkrétními obchodními situacemi a analýzy trendů na domácích i zahraničních trzích. Studenti získávají možnost průběžně konzultovat své zkušenosti z praxe s vyučujícím a zapojovat je do diskuze. Cvičení Cvičení jsou zaměřena na praktické procvičení a aplikaci poznatků formou týmových úkolů, případových studií a projektů. Studenti budou: • analyzovat zákaznickou zkušenost a navrhovat její zlepšení, • hodnotit využití digitálních nástrojů v obchodním oddělení, • vypracovávat obchodní strategii pro konkrétní firmu, • připravovat návrhy změn v nákupním procesu a spolupráci s dodavateli, • trénovat vyjednávací styly a taktiky (včetně interkulturních aspektů), • simulovat komunikaci se zákazníky a obchodními partnery. Moderní metody (podporované technologiemi) Výuka bude podporována využitím moderních metod, které zvyšují interaktivitu a motivaci: • e-learningová platforma (Moodle, MS Teams) pro sdílení materiálů, online testy a zpětnou vazbu, • CRM a digitální prodejní nástroje (např. ukázky práce se Salesforce, HubSpot, Dynamics 365, Raynet) pro simulaci řízení vztahů se zákazníky, • analytické a vizualizační nástroje (Power BI, Tableau) pro práci s obchodními daty, • simulační hry a role play zaměřené na obchodní jednání, práci s námitkami a vyjednávání v interkulturním prostředí, • případové studie vybraných firem (českých i zahraničních), které ilustrují obchodní strategie, trendy a inovace v praxi, • multimediální zdroje (podcasty, videa, webináře s odborníky z obchodu, e-commerce a trade marketingu).

Metody hodnocení

Předmět je zakončen ZÁPOČTEM a ZKOUŠKOU. Prezenční studium: Udělení zápočtu vázáno na splnění povinností stanovených vedoucím cvičení prezentovaných na počátku semestru (tj. zejména vypracování prakticky zaměřené semestrální práce a její prezentace). Udělení zkoušky je podmíněno úspěšným složením písemné zkoušky, jež může být v opravném termínu kombinována ústním pohovorem. Kombinované studium: Udělení zápočtu je vázáno na aktivní účast na řízených konzultacích, udělení zkoušky pak úspěšným složením písemné zkoušky, jež může být v opravném termínu kombinována ústním pohovorem. Distanční studium ....

Informace učitele

Tento předmět předpokládá všeobecný přehled, znalost základů řízení, základů podnikatelského prostředí a principů tuzemského a zahraničního obchodu. Znalost základů marketingu, financí a podnikového prostředí, výhodou je předchozí absolvování předmětu Řízení podniku. Absolvování předmětů Strategický management, Řízení lidských zdrojů. Basic knowledge of marketing, finance and business environment, the advantage is completing the course Business Management previously. Completing the courses Strategic Management, Human Resources Management.

Další komentáře

Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.

• Statistika zápisu (nejnovější)
  
• Permalink: https://is.vsfs.cz/predmet/vsfs/leto2026/N_ROb