N_ROb Řízení obchodu

Vysoká škola finanční a správní
léto 2020
Rozsah
2/1/0. 16 hodin KS/semestr. 5 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
Ing. Lukáš Blažek, Ph.D. (přednášející)
Ing. Mgr. Jaromír Tichý, Ph.D., MBA (cvičící)
Garance
Ing. Pavla Břečková, Ph.D.
Katedra ekonomie a managementu (FES, KEM) – Katedry – Vysoká škola finanční a správní
Kontaktní osoba: Bc. Kamila Procházková
Rozvrh seminárních/paralelních skupin
N_ROb/cEKPH: každé sudé úterý 12:15–12:59 S36, každé sudé úterý 13:00–13:45 S36, L. Blažek
N_ROb/cPPPH: každé liché pondělí 12:15–12:59 S14, každé liché pondělí 13:00–13:45 S14, kromě Po 9. 3. ; a Po 23. 3. 14:00–15:30 S14, L. Blažek
N_ROb/pEKPPPH: každé liché pondělí 8:45–9:29 S01, každé liché pondělí 9:30–10:15 S01, každé liché pondělí 10:30–11:14 S01, každé liché pondělí 11:15–12:00 S01, L. Blažek
N_ROb/vEKKV: So 29. 2. 14:00–15:30 KV204, 15:45–17:15 KV204, So 28. 3. 9:45–11:15 KV204, 11:30–13:00 KV204, Pá 17. 4. 14:00–15:30 KV206, 15:45–17:15 KV206, Pá 24. 4. 14:00–15:30 KV206, 15:45–17:15 KV206, J. Tichý
N_ROb/vEKPPPH: So 29. 2. 14:00–15:30 S01, 15:45–17:15 S01, So 14. 3. 14:00–15:30 S01, 15:45–17:15 S01, Pá 17. 4. 17:30–19:00 S01, 19:15–20:45 S01, Pá 24. 4. 17:30–19:00 S01, 19:15–20:45 S01, L. Blažek
Předpoklady
Tento předmět předpokládá znalost (alespoň základní teoretickou) prostředí podniku, jeho základních úseků a procesů, jakož i základní znalost tržních principů.
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je otevřen studentům libovolného oboru.
Cíle předmětu
Cílem předmětu je komplexně seznámit studenty se základními pojmy a procesy v oblasti řízení obchodu, který lze bez nadsázky považovat za základ ekonomiky země a jejího hospodářství, stejně jako za základ pro fungování firmy, a to bez ohledu na jeji oborové začlenění. Na konci tohoto kurzu student porozumí oblasti řízení prodeje, obchodnímu marketing managementu, CRM, obchodním strategiím uplatňovaným v různých teritoriích a zákaznickcýh segmentech, e-commerce a řízení nákupu. Student získá ucelený přehled o obchodní činnosti pohledem prodejce a zákazníka. Kurz věnuje zvláštní pozornost korelaci prodejních a nákupních aktivit uvnitř a vně firmy, věnuje se metodám umožňujícím budování dlouhodobých obchodních vztahů. Výuka se zaměřeuje na praktické uplatnění a využití záskaních teoretickcýh základů z oblasti B2C i B2B trhů s cílem vbavit absolventy dovednostmi vhodnými pro manažerské pozice v obchodních odděleních nadnárodních společností, MSP, rodinných firem i jako OSVČ.
Výstupy z učení
V průběhu výuky student získá následující odborné dovednosti a bude schopen - pracovat s informačními zdroji, analyzovat získaná data a na jejich základě stanovit cíle pro jednotlivé obchodní aktivity - vypracovat plán mezinárodní obchodní strategie společnosti - rozlišovat jednotlivé typy trhů a specifikovat rozdíly v obchodní strategii na jednotlivých trzích, - použít prvky CRM manažerského přístupu stejně jako stanovit strategii pro výpočet hodnoty dlouhodobého vztahu se zákazníkem a kroky vedoucí k její maximalizaci, - pracovat s obchodními veličinami marže, obchodní přirážky, brutto/netto ceny, COGS, zpětných bonusů apod., - stanovit strategii pro sestavení obchodních teamů, výběr vhodných kandidátů, vedení obchodního teamu - motivace, rozvoj a hodnocení, - připravit se a úspěšně vést obchodní jednání a vyjednávání spolu s přípravou na dané vyjednávání, - připravit trade marketing strategii pro danou obchodní spolupráci, - realizovat obchodní činnost v rámci e-commerce prostředí, stanovit obchodní strategii v on-line obchodě, - vypracovat nákupní plán spolu s vyhledání a klasifikaci dodavatelských subjektů. Odborné dovednosti student získá především prostřednictvím vlastního zpracování, řešení případových studií a přípravy prezentací, které budou součástí interaktivní výuky a cvičení. Předmět je postaven na ekonomickém a kritickém myšlení orientovaném na podnikavost, proaktivitu, obchodního ducha, tvořivost, kreativitu, schopnost prezentace a komunikace. Důraz je kladen na exaktní myšlení založeném na ověřených kvalitativních a kvantitativních datech, na schopnost práce s informacemi, s trendovými informačními a prezentačními systémy.
Osnova
  • Osnova předmětu 1.Role obchodu v tržní ekonomice, úloha obchodního oddělení v organizační struktuře podniků, Sales Manager - osobnost, obecné požadavky a předpoklady pro práci v Back office a Front office. Key Account Management, Role KAM v rámci prodejní organizace, rozdíly mezi B2C a B2B KAM, požadavky a předpoklad KAM pozice, budování obchodního týmu. 2. Řízení prodeje v mezinárodním prostředí, zahraniční obchod, typologie mezinárodních obchodních organizací, formy vstupu na zahraniční trhy, nástroje k posouzení vhodnosti vstupu na zahraniční trh, mezinárodní prodejní strategie, mezinárodní obchodní tým. 3. Obecná typologie trhů (B2C, B2B, B2G…) a jejich hlavní odlišnosti, specifika e-commerce trhu, rozdílnost obchodních strategií. 4. Customer relationship management a Customer Lifetime Value přístup (CRM nebo řízení vztahů se zákazníky) - předpoklad prozákaznicky orientovaného managementu, podnikatelský přístup zaměření na budování a udržení dlouhodobě prospěšných vztahů se zákazníky. Implementace v rámci podniku, CRM – pilíře; Klíčové pilíře CLV, jak vybudovat dlouhodobý ziskový vztah se zákazníkem, správa dat, spokojenost zákazníka jako zlatý grál vztahu, nástroje jejího měření 5. Obchodní matematika, výpočet marže/přirážky, ceny produktu, cenové obchodní rozpětí 6. Řízení obchodních teamů, produktové/klientské/teritoriální dělení obchodních teamů, Plánovací proces obchodní strategie, prognózování prodejů, obchodní plán, reporting, řízení pohledávek 7. Ochrana spotřebitele – státní instituce v oblasti ochrany spotřebitele, evropské instituce, zákon – povinnosti prodávajícího při prodeji výrobků a při poskytování služeb, nekalé, klamavé, agresivní obchodní praktiky 8.Obchodní jednání, obecný přístup k vyjednávání a hlavní vyjednávací strategie, taktiky vyjednávání, interkulturní rozdíly a jejich vliv na jednání, jednání v multikulturním prostředí. 9. Trade marketing a jeho role v řízení obchodu. Typologie obchodních jednotek a sortimentní management, Příprava Join Business Plánu, vytváření a management strategických trade marketingových aktivit, plánování a řízení promočních aktivit 10. E-commerce a možnosti různých prodejních kanálů, trendové on-line obchodní příležitosti, obchodní e-commerce – realizace v českém i mezinárodním prostředí, správa e-commerce, synergické efekty klasického prodeje a e-commerce v rámci distribučních kanálů 11. Řízení obchodního provozu – dispoziční řešení prodejní jednotky, řízení obchodního sortimentu, merchandising, nákupní atmosféra 12. Nákupní management a logistika. Nákup jako strategická disciplína, plánování nákupu, výběr dodavatelů, Implementace kontraktu, práce s dodavateli a plánování budoucího vývoje. Logistické modely a řízení obchodní logistiky.
Literatura
    povinná literatura
  • MULAČOVÁ,Věra, MULAČ, Petr a kol. Obchodní podnikání v 21. století. 1. vyd. Praha: Grada, 2013, 519 s. ISBN 978-80-247-4780-4.
  • ŠAŠEK, Miloslav. Řízení vztahů se zákazníky v prostředí B2B. 1. vyd. Praha: VŠFS, a.s. 2017. 216 s. ISBN 978-80-7408-141-5.
  • KLÍMOVÁ, Monika. Interkulturní specifika a cestovní ruch. Praha: Wolters Kluwer, 2017. 107 s. ISBN 978-80-7552-619-9.
    doporučená literatura
  • CRAVENS, David W, KENNETH Le Meunier-FitzHugh, add Nigel F.PIERCY. The Oxford Handbook of Strategic Salesand Management. Oxford: OUP Oxford, 2012, 664 s. ISBN 978-0-19-956945-8.
  • GRUBER, David. Time management: prokrastinace, konflikty, porady, vyjednávání, emaily, mobily, angličtina. 4. aktualizované a rozšířené vydání. Praha: Management Press, 2017. 268 s. ISBN 978-80-7261-480-6.
  • LIMBECK, Martin. Velká kniha o prodeji: [nový hardselling - staňte se jedničkou na trhu]. 1. české vyd. Praha: Grada, 2014, 283 s. ISBN 978-80-247-4095-9.
  • PENG Mike W, Global Strategic Management. Second Edition, United States: Cengage Learning, Inc, 2013, 560 s. ISBN 0-324-59098-9.
  • KORDA, Philipe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání. 1. vyd. Praha: Grada, 2011, 208 s. ISBN 978-80-247-3752-2.
Výukové metody
V přednáškách je kladen důraz na praktickou aplikaci a využitelnost znalostí na spotřebitelských a průmyslových trzích včetně nutnosti přizpůsobovat se tržním změnám a reagovat tak flexibilně na tržní trendy. Záměrem je vybavit absolventy univerzity znalostmi, jenž jim umožní vysoce kvalifikované uplatnění v podnikatelské i správní sféře. Prezenční studium: cyklus 6 přednášek a 6 cvičení, v rámci kterých bude teorie doplňována praktickými příklady, na základě nichž si posluchač vytvoří představu o faktické úloze řízení obchodu v podnikovém prostředí. Kombinované studium: 5 řízených konzultací, v rámci kterých bude teorie doplňována praktickými příklady, diskutována a konfrontována s reálnými příklady z praxe posluchačů tak, aby si posluchač byl schopen vytvořit představu o faktické úloze řízení obchodu v podnikovém prostředí.
Metody hodnocení
Předmět je zakončen ZÁPOČTEM a ZKOUŠKOU. Prezenční studium: Udělení zápočtu vázáno na splnění povinností stanovených vedoucím cvičení prezentovaných na počátku semestru (tj. zejména vypracování prakticky zaměřené semestrální práce a její prezentace). Udělení zkoušky je podmíněno úspěšným složením písemné zkoušky, jež může být v opravném termínu kombinována ústním pohovorem. Kombinované studium: Udělení zápočtu je vázáno na aktivní účast na řízených konzultacích, udělení zkoušky pak úspěšným složením písemné zkoušky, jež může být v opravném termínu kombinována ústním pohovorem.
Informace učitele
Tento předmět předpokládá všeobecný přehled, znalost základů řízení, základů podnikatelského prostředí a principů tuzemského a zahraničního obchodu. Znalost základů marketingu, financí a podnikového prostředí, výhodou je předchozí absolvování předmětu Řízení podniku. Absolvování předmětů Strategický management, Řízení lidských zdrojů. Basic knowledge of marketing, finance and business environment, the advantage is completing the course Business Management previously. Completing the courses Strategic Management, Human Resources Management.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 2008, zima 2009, zima 2010, léto 2011, zima 2011, léto 2012, zima 2012, zima 2013, zima 2014, léto 2015, léto 2016, léto 2017, léto 2018, léto 2019, léto 2021, léto 2022, léto 2023, léto 2024, léto 2025.